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Matteo Lunelli: “Torneremo a crescere”

Intervista all

di Emanuele Scarci

Ultima Modifica: 11/12/2020

Il nuovo Dpcm delude le attese per un dicembre con mille bollicine. Le restrizioni imposte dal governo a bar ristoranti, anche nelle zone gialle, fanno evaporare, almeno in parte, le speranze dei produttori di spumanti di recuperare le vendite perdute nei primi 11 mesi dell’anno. La partita però si gioca fino a Natale.

Il 2019 è stato l’anno record del gruppo Lunelli con ricavi per 106 milioni, di cui 79 prodotti da Cantine Ferrari con 5,8 milioni di bottiglie. L’utile è stato di 17 milioni. Del gruppo fanno parte anche l’acqua minerale Surgiva, la grappa trentina Segnana, il Prosecco Superiore Bisol e le Tenute Lunelli con i tre asset di Villa Margon in Trentino, Podernovo in Toscana e Castelbuono in Umbria.

Giusto pensare al rilancio a partire dal 2021, ma a dicembre 2020 si gioca un pezzo importante del business delle bollicine.

Sì, è così – conferma l’amministratore delegato e comproprietario del gruppo trentino Matteo Lunelli -. In realtà, novembre e dicembre sono due mesi rilevanti. Novembre vale il 20% di sell in e dicembre anche di più. Dopo l’impatto sulle bollicine del primo lockdown in estate avevamo registrato una forte accelerazione e una crescita complessiva delle vendite che abbiamo visto evaporare in autunno con le nuove restrizioni. Oggi siamo a -15% delle vendite nei primi 11 mesi. E sappiamo che quest’anno mancheranno le feste, i compleanni, i matrimoni, gli aperitivi e il turismo, insomma tutte le occasioni di convivialità.

Qual è il mix delle vendite Ferrari tra Gdo e Horeca?

In Italia la Gdo assorbe oltre il 50% delle vendite, ma considerando anche l’estero il peso scende al 40%. Nella Gdo schieriamo soprattutto la nostra linea Brut, ma ci sono anche ordini per la linea Perlé e addirittura per Giulio Ferrari.

Quali le aspettative per il rush finale di dicembre?

Ci vorrebbe la sfera di cristallo. Dipende tutto dai riordini: gli ultimi ordini sono quelli che ti fanno fare il salto. Data l’incertezza, alla fine potremmo chiudere in una forchetta compresa tra il -10% e il -20%. Che è molto meglio del -30% stimato per lo Champagne. Comunque se a Natale andasse male avremmo giacenze disponibili per il 2021.

Nel canale Horeca sono anche destinati l’acqua Surgiva e il Prosecco Superiore Bisol che sembrano soffrire.


Surgiva è destinata alla ristorazione e con la chiusura dei ristoranti non c’è niente da fare. Per Bisol invece, a 3 anni dall’acquisizione, abbiamo avuto eventi che ci hanno impedito di chiudere bene il 2018 il 2019 e anche il 2020: dai problemi del nostro importatore britannico Bibendum, alla crisi del mercato inglese fino alla pandemia. Con Bisol abbiamo fatta una scelta molto coraggiosa: uscire dalla Gdo inglese, non era il posto giusto per Bisol, per il Prosecco d’eccellenza. Ma questo ha portato a dei problemi di volumi, quelli che in passato hanno permesso di spalmare i costi fissi.

Poi cos’è successo?

Il nostro importatore Bibendum ora fa parte di un grande gruppo irlandese quotato, C&C Group, il produttore della birra Tennent’s. Ma non è tutto risolto: C&C Group, che è il più grande distributore di bevande, mi ha detto: il nostro obiettivo oggi è sopravvivere e quando saremo usciti dalla crisi avremo una fetta più grande di una torta più piccola. In questo momento il mercato inglese è questo.

E per il 2021?

Finora i progressi di Bisol sul mercato Usa sono stati assorbiti dalla crisi inglese ma sono convinto che, a partire dall’anno prossimo, raccoglieremo i frutti del nostro lavoro. In Italia questo è già iniziato. Per inciso, anche Ferrari ha scelto come distributore C&C Group.

E le Tenute Lunelli?

Stiamo realizzando un percorso soprattutto di riposizionamento verso l’alto. Nel vino ci vuole tempo, Ferrari ha un secolo di storia e le Tenute Lunelli sono giovani. In Toscana siamo arrivati nel 2000 e con i due ultimi vini, Auritea e Solenida, siamo arrivati a produrre quell’eccellenza che cercavamo. Ma, in generale, è migliorata tutta la gamma dei nostri vini. In Umbria il Carapace ha una qualità che ci convince molto. Sei anni fa è arrivato l’enologo Luca D’Attoma e insieme abbiamo pianificato un percorso di crescita. E se valuto le Guide di quest’anno i nostri vini non hanno mai ricevuto risultati tanto positivi. Certo, quest’anno i vini delle Tenute Lunelli soffrono perché non sono da grande distribuzione, ma il percorso qualitativo è a buon punto e siamo molto positivi.

Nel 2019 il Gruppo Lunelli ha realizzano risultati record. E nel 2020?

Quelli del 2019 rimarranno record ancora per diversi anni. Ora siamo con la testa già nel 2021 e crediamo fermamente, anche per i maxi investimenti in campo, che torneremo a crescere. Ricordo che a fine 2019 abbiamo lanciato il Maximum Blanc de Blanc, un’etichetta destinata al canale Horeca, con cui possiamo puntare anche a superare il milione di bottiglie. E anche Bisol ha margini di crescita, in particolare negli Stati Uniti.

Quali sono i maxi investimenti in campo?

Mi riferisco ai 30 milioni in 5 anni per ampliare la cantina di Trento, ammodernare le tecnologie produttive, riqualificare l’area ospitalità della sede e rivedere la viabilità circostante. Gli scavi per la nuova cantina ipogea inizieranno nei prossimi mesi e consentiranno di aggiungere altri 12 mila mq interrati alla cantina originaria nel quartiere Ravina, a Trento.

Avete bisogno di nuovi spazi per aumentare la produzione?

Per noi acquisire nuovi spazi è strategico: oggi siamo costretti a ricorrere a spazi esterni all’azienda per le bottiglie grezze e questo andrà avanti per i prossimi due anni, fino alla conclusione dei lavori del primo modulo, la parte produttiva. Dopo partiranno quelli per l’area dell’ospitalità.

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L'Autore

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